Разработка маркетингового плана

В маркетинговом плане описывается ваш подход к привлечению клиентов и увеличению продаж. Он помогает выбрать правильную комбинацию тактик и каналов для вашего магазина, установить цели, которые вы можете отслеживать, и корректировать свою маркетинговую стратегию на основе результатов.

Если вам нужна помощь в разработке собственного маркетингового плана, вы можете нанять партнера Shopify. Вы также можете прочитать статью о том, что такое маркетинговый план и как его составить, в блоге Shopify.

Понимание маркетинговой воронки

Прежде чем переходить к шагам по созданию маркетингового плана, полезно разобраться в том, что такое маркетинговая воронка. Маркетинговая воронка представляет собой различные этапы, которые проходит клиент от первоначального интереса к вашему бизнесу до превращения в его лояльного сторонника. На каждом этапе есть свои цели и метрики успеха, и ваш маркетинговый план может быть сосредоточен на разных этапах в зависимости от того, на какой стадии развития находится ваш бизнес.

Маркетинговая воронка состоит из пяти этапов:

1. Привлечение потенциальных клиентов. На этом этапе основное внимание уделяется созданию ажиотажа и привлечению внимания. Определите свою целевую аудиторию и выясните, кому с наибольшей вероятностью понадобятся ваши товары. Ключевые метрики включают просмотры страниц, входящие ссылки и количество подписчиков в социальных сетях.

2. Выстраивание отношений. Завладев вниманием клиентов, вам необходимо завоевать их доверие и понять их потребности. Этот этап включает SEO, рекламные рассылки и взаимодействие в социальных сетях. Успех измеряется с помощью метрик вовлеченности и времени, проведенного на вашем сайте.

3. Конвертация интереса в продажи. На этом этапе вы превращаете интерес в покупки. Сосредоточьтесь на том, чтобы сделать ваш магазин функциональным и удобным для навигации, особенно на мобильных устройствах. Вашей основной метрикой здесь является коэффициент конверсии.

4. Взаимодействие с клиентами после покупки. Удержание существующих клиентов обходится значительно дешевле, чем привлечение новых. На этом этапе необходимо стимулировать повторные покупки с помощью обратной связи от клиентов и кампаний ретаргетинга. Отслеживайте долю постоянных клиентов, чтобы оценить свой успех.

5. Создание амбассадоров бренда. Ваши самые лояльные клиенты могут стать приверженцами бренда, которые будут рассказывать другим о своем опыте. Сосредоточьтесь на реферальных программах и конкурсах в социальных сетях, чтобы стимулировать сарафанный маркетинг. Оценивайте успех по реферальным продажам и вовлеченности в социальных сетях.

Ваш бизнес может быть сосредоточен только на одном этапе или работать сразу над несколькими. При разработке маркетингового плана подумайте, какие этапы наиболее соответствуют вашим текущим бизнес-целям.

Шаг 1. Формулирование сообщения

Определение посыла бренда вашего магазина может дать клиентам информацию, которая поможет им принять решение о покупке ваших товаров. Каждый раз, когда вы создаете рекламу или единицу контента, убедитесь, что они отражают ваш бренд.

Чтобы разработать посыл бренда, попробуйте ответить парой слов на каждый из этих вопросов:

• Что делает ваш магазин особенным?
• Чем вы отличаетесь от своих конкурентов?
• Что вы можете предложить клиентам?
• Какие ценности вы отстаиваете?

После мозгового штурма вы можете составить сообщение, используя некоторые слова из ваших ответов. Например, если ваш товар отличается от товаров конкурентов тем, что он более экологичный, вы можете использовать в своем сообщении такие слова, как экологичный и перерабатываемый.

Шаг 2. Изучение клиентов

Представьте себе, какой клиент мог бы искать ваши товары, и подумайте о его демографических характеристиках, таких как возраст, пол, роли, экономический статус и место расположения. Подумайте о проблеме, которую ваш клиент, возможно, пытается решить, и о его конкретных личностных качествах. Чем лучше вы понимаете тип клиента, который мог бы купить ваши товары, тем лучше вы сможете адаптировать для него свой маркетинг. Ваша реклама не охватит всех, но вы привлечете клиентов, которые с большей вероятностью купят ваши товары.

Анализ трафика интернет-магазина

Если в ваш интернет-магазин уже заходят посетители, вы можете проанализировать трафик своего интернет-магазина. Вы можете использовать отчеты Shopify, чтобы в мельчайших деталях узнать о своих продажах и клиентах.

Вы также можете настроить аналитические сервисы, такие как Google Analytics. С помощью этих инструментов вы сможете понять, как клиенты взаимодействуют с вашим интернет-магазином.

Шаг 3. Выбор маркетинговых тактик

Маркетинговые тактики, которые вы используете, уникальны для вашего магазина и зависят от продаваемых товаров, ваших клиентов и вашего бренда. Вам следует выбирать те тактики, которые имеют смысл для вашего бизнеса, а не пытаться делать всё и сразу.

Ваш маркетинговый план может включать некоторые из следующих тактик:

• Исследования: сбор обратной связи и анализ данных.
• Ценообразование на товары: конкурентоспособное ценообразование на товары на рынке.
• Распродажи и промоакции: предложение скидок и планирование промоакций.
• Разработка контента: создание визуального или текстового контента для блогов, социальных сетей или других каналов.
• Электронная почта: отправка брендированных электронных писем сегменту ваших клиентов.
• Реклама: размещение печатной, аудио- или онлайн-рекламы для распространения информации о товаре или услуге.
• Связи с общественностью: управление репутацией и брендом вашего магазина.
• Обслуживание клиентов: повышение лояльности клиентов с помощью поддержки.
• Участие в жизни сообщества: установление связи с клиентами на основе общих проблем и интересов.
• Оптимизация магазина: укрепление доверия и авторитета для увеличения количества конверсий.

Чтобы узнать больше о выборе маркетинговой стратегии, ознакомьтесь со статьей «Как создавать эффективные маркетинговые стратегии» в блоге Shopify.

Укрепление доверия для повышения конверсии

Одной из важных маркетинговых тактик является оптимизация магазина для укрепления доверия новых клиентов, которые раньше у вас ничего не покупали. Когда клиенты доверяют вашему магазину, они с большей вероятностью будут совершать покупки, возвращаться за новыми заказами и рекомендовать ваш бизнес другим. Обратите внимание на следующие аспекты:

• Первое впечатление и дизайн магазина. Используйте профессиональные фотографии и тексты без ошибок по всему магазину. Убедитесь, что ваша навигация проста в использовании на всех устройствах и имеет чистый, не перегруженный макет. Для международных магазинов предоставьте возможности перевода и выбора местной валюты. Узнайте больше о выборе и настройке тем.
• Информация о товаре. Помогите клиентам принимать уверенные решения о покупке, разместив несколько высококачественных фотографий на каждой странице товара, разбив описания на удобные для чтения разделы и добавив отзывы о товарах. Добавьте таблицы размеров, где это применимо, формы подписки на email-уведомления о поступлении распроданных товаров, а также фильтры в коллекциях для магазинов с большим ассортиментом. Узнайте больше о добавлении товаров и управлении запасами.
• Прозрачность расходов и рисков. Отображайте стоимость доставки на ранних этапах покупок и четко информируйте о своей политике возврата. Показывайте стоимость доставки в корзине до начала оформления заказа, составьте понятную политику возврата, а для международных магазинов — отображайте налоги и пошлины до оформления заказа. Предлагайте знакомые способы оплаты и обеспечьте возможность отслеживания статуса заказа. Узнайте больше о доставке и настройке оформления заказа.
• Доверие к бренду: создайте страницу «О нас», где будет рассказана история вашего бренда, и добавьте страницу контактов с вашим номером телефона и адресом электронной почты. Используйте профессиональный адрес электронной почты на основе пользовательского домена и рассмотрите возможность добавления Shopify Inbox для поддержки через онлайн-чат. Подробнее о добавлении страниц.
• Социальное подтверждение: поощряйте клиентов оставлять отзывы и поддерживайте активность в социальных сетях. Собирайте и отображайте отзывы о товарах на страницах товаров, создайте присутствие на таких платформах, как Instagram или Facebook, и отслеживайте отзывы на внешних веб-сайтах, таких как Google. Подробнее о маркетинге в социальных сетях.

Шаг 4. Постановка целей

Любая маркетинговая инициатива должна начинаться с конкретной измеримой цели. Постановка целей поможет вам определить успешность маркетинговых тактик и при необходимости скорректировать их. Цель может быть краткосрочной или долгосрочной и может быть направлена, например, на привлечение новых клиентов, удержание существующих или продажу определенного количества товаров:

• 250 новых клиентов за 6 месяцев
• продажи товаров на сумму 5 000 USD во время рекламной акции
• 75 подписок на рассылку по электронной почте
• улучшение показателя восстановления брошенных корзин на 20 %
• увеличение продаж на 10 % по сравнению с прошлым годом

Постановка целей может оказаться сложной задачей, особенно если вы только начинаете продавать. Начните с краткосрочных целей, чтобы быстро понять, на правильном ли вы пути. Проще анализировать влияние маркетинга на небольшую краткосрочную цель. Если вам трудно достигать маркетинговых целей, попробуйте запланировать меньшую цель и амбициозную цель, которая немного сложнее. Если ваш магазин достигнет первой цели, вы можете начать работать над достижением амбициозной.

Шаг 5. Выбор маркетинговых каналов

Существует множество различных площадок для продвижения вашего магазина, включая платную рекламу, записи в блоге, пресс-релизы, социальные сети и электронную почту. Некоторые маркетинговые каналы лучше подходят для краткосрочных целей, а другие — для долгосрочного удержания клиентов. Вы можете разработать комплекс каналов, которые будете использовать по-разному и для охвата различных сегментов клиентов. Например, вы можете оплачивать интернет-рекламу для привлечения новых клиентов и вести блог для стимулирования повторных посещений вашего магазина.

Независимо от того, инвестируете ли вы время или деньги в свои маркетинговые стратегии, продвижение ваших товаров имеет свою стоимость. Обязательно установите бюджет, прежде чем выбирать маркетинговые каналы и приступать к разработке рекламы и контента. Если вы впервые изучаете платную рекламу, то Shop Campaigns — это вариант с низким уровнем риска, при котором вы платите только тогда, когда клиент совершает конверсию, и для которого не требуются первоначальные затраты на рекламу.

Оплата интернет-рекламы

Вы можете использовать интернет-рекламу для продвижения своих товаров, например Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, Pinterest Ads или Shop Campaigns — платную программу привлечения клиентов, которая размещает рекламу в приложении и на сайте Shop.

В Shopify можно создавать онлайн-рекламу с помощью сторонних приложений и интегрированных маркетинговых приложений. Используйте кампании для управления и отслеживания своей маркетинговой деятельности на странице Развитие в Shopify. Подробнее о создании кампаний и автоматизации в Shopify.

Шаг 6. Анализ результатов

Анализ результатов маркетинга поможет вам принимать решения о будущих маркетинговых инициативах и не тратить время и деньги на неэффективный маркетинг. Вы можете обнаружить проблему в своем рекламном сообщении или решить, что тот или иной маркетинговый канал не подходит для вашего магазина.

Во время рекламной акции или маркетинговой кампании отслеживайте прогресс, разбив цель на контрольные точки. Например, если вы пытаетесь увеличить трафик в своем магазине на 500 новых посещений за месяц, вы можете разделить это количество на дни или недели для отслеживания прогресса. Если кажется, что ваш магазин находится на пути к достижению или перевыполнению цели, вы можете рассмотреть возможность расширения маркетинга или добавления еще одной цели. Если ваш магазин не достигает контрольных точек, возможно, вы сможете внести изменения, чтобы улучшить результаты до окончания кампании.

По окончании рекламной акции или маркетинговой кампании необходимо проанализировать результаты. Вы можете проверить наличие закономерностей в трафике магазина и продажах товаров. Если вы отслеживали свой прогресс во время кампании или акции и вносили изменения, вы можете проанализировать влияние каждого из них. Для просмотра результатов маркетинговых кампаний можно использовать отчеты об эффективности маркетинга в панели администратора Shopify.

Планирование маркетинга и разработка стратегии — это непрерывный процесс. Каждый раз, когда вы вносите изменения в свои маркетинговые тактики, товары, магазин или бренд, вам следует пересматривать маркетинговый план, чтобы определить, нужны ли в нем корректировки. По мере накопления опыта принимать решения становится все проще и быстрее, поскольку вы лучше понимаете, что именно увеличивает продажи в вашем магазине.

Оптимизация магазина для повышения конверсии

После настройки маркетингового плана вы можете оптимизировать свой магазин, чтобы конвертировать больше посетителей в клиентов. Воспользуйтесь следующими советами для проверки и улучшения различных аспектов вашего магазина.

Тестирование магазина

Прежде чем вносить изменения, протестируйте свой магазин так, как если бы вы были клиентом, совершающим покупку.

Улучшение скорости загрузки магазина

Даже небольшое увеличение скорости загрузки страницы может иметь значение. Например, сокращение времени загрузки на 1 секунду может увеличить конверсию до 2 %.

Подробнее об улучшении производительности интернет-магазина.

Упрощение навигации по магазину

Бесперебойный процесс покупок позволяет клиентам быстрее находить товары и совершать покупки.

Повышение доверия клиентов и авторитета магазина

Когда клиенты доверяют вашему магазину, вероятность совершения покупки возрастает.

Использование социальных доказательств для повышения доверия

Социальное доказательство — это концепция, согласно которой люди обращают внимание на мнение других перед принятием решения. Оно играет важную роль в онлайн-продажах.

Отстройка от конкурентов

Отстройка помогает клиентам выбрать именно ваш магазин среди других.