Técnicas de venta adicional para aumentar la conversión y la fidelidad de los clientes

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Las empresas suelen ofrecer a los clientes recomendaciones de ventas adicionales y cruzadas a lo largo del proceso de compra para mejorar la experiencia de compra y maximizar los ingresos. Estas estrategias de venta se basan en un profundo conocimiento de las necesidades de los clientes y de las características de los productos, y pueden resultar beneficiosas tanto para el cliente como para la empresa.

En esta publicación, te explicamos la diferencia entre las ventas adicionales y las ventas cruzadas. También abordaremos las mejores prácticas y herramientas que puedes utilizar para hacer sugerencias de productos relevantes y eficaces en la tienda de Amazon. Vamos a sumergirnos en lo siguiente:

• ¿Qué son las ventas adicionales y las ventas cruzadas?
• ¿Qué son las técnicas de venta adicional?
• ¿Cuáles son las ventajas de las ventas adicionales?
• ¿Cuáles son las mejores prácticas para las ventas adicionales?
• 7 formas de aumentar las ventas en la tienda de Amazon y más allá

¿Qué son las ventas adicionales y las ventas cruzadas?

Tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas son estrategias de ventas para aumentar los ingresos y el valor medio de los pedidos (AOV) mediante la recomendación de productos relevantes a los clientes en función de los productos que les interesan. Las ventas adicionales alientan al cliente a considerar una versión más cara o premium de un producto, mientras que las ventas cruzadas recomiendan productos separados además del producto original.

¿Cuáles son algunos ejemplos de venta adicional frente a venta cruzada?

Estos son algunos ejemplos de ventas adicionales en comparación con ventas cruzadas:

La diferencia es que las ventas adicionales sugieren una mejora del producto principal, mientras que las ventas cruzadas sugieren productos adicionales.

¿Cuál es la diferencia entre venta adicional y venta cruzada?

Si bien son similares, las ventas adicionales y las ventas cruzadas son estrategias de ventas fundamentalmente diferentes. Mientras que las ventas adicionales aumentan el valor de un pedido de un solo artículo, las ventas cruzadas aumentan el número de artículos vendidos.

Puede haber cierta superposición entre las ventas adicionales y las ventas cruzadas, especialmente en función de factores como el momento, la intención del cliente y la estructura de la venta. Lo que comienza como una venta cruzada puede terminar como una venta adicional y viceversa.

Por ejemplo, un cliente podría empezar por seleccionar un electrodoméstico de 50 dólares y, después, darse cuenta de que también necesita comprar un paquete de baterías compatible por 5 dólares. Al finalizar la compra, también pueden seleccionar una garantía extendida de 25$, lo que supone una compra total de 80$. Esto ilustra un caso en el que la venta comenzó como una venta cruzada y luego concluyó con una venta adicional.

¿Qué son las técnicas de venta adicional?

Hay muchas formas diferentes de aumentar las ventas. Las estrategias más comunes incluyen ofrecer un producto más avanzado, mejores características del producto o complementos para respaldar o completar una compra. Un vendedor también puede ofrecer descuentos por volumen en compras más grandes o ventas al por mayor. Por ejemplo, un cliente podría tener la opción de comprar dos con un 15% de descuento o tres con un 30% de descuento.

Una estructura común es la «regla de los tres», en la que el vendedor ofrece un conjunto de opciones que van desde «buena, mejor y mejor», hasta que la mejor opción es la más cara. Por ejemplo, un vendedor podría ofrecer un televisor estándar por 200 dólares, un modelo más grande con mayor resolución por 250 dólares y una versión de gama alta con las dimensiones más grandes y la resolución más alta por 300 dólares. Cada cliente puede tomar su decisión en función de las características que más le importan, teniendo en cuenta las diferencias de precio. El vendedor también puede experimentar con las opciones y los precios para determinar qué combinaciones generan más ventas.

Las ventas adicionales y cruzadas pueden producirse en cualquier punto del proceso de venta. Un cliente que navega por Internet puede encontrar recomendaciones de ventas adicionales o cruzadas en cualquier lugar, desde la página principal de un sitio web o las páginas de productos hasta la cesta de la compra, la página de pago y los correos electrónicos o notificaciones posteriores a la compra. Por el camino, es posible que también encuentren anuncios de versiones premium de productos (ventas adicionales) o anuncios de diferentes productos relacionados con el que están viendo (ventas cruzadas).

¿Cuáles son las ventajas de las ventas adicionales?

Además del potencial de aumentar las ventas y los márgenes de beneficio, los beneficios de las ventas adicionales pueden incluir:

• Mayor satisfacción de los clientes: cuando las ventas adicionales favorecen la experiencia del cliente y ofrecen una opción premium a un precio reducido, los compradores pueden tener más confianza en sus elecciones y estar más satisfechos con sus compras.
• Mejor visibilidad de los productos: las sugerencias relevantes pueden aumentar la visibilidad tanto de los productos como de las marcas, lo que ayuda a los clientes a explorar opciones que, de otro modo, no conocían.
• Mejora de la fidelidad de los clientes: las ventas adicionales pueden aumentar el valor de por vida del cliente. Es posible que los clientes satisfechos naveguen durante más tiempo y compren con más frecuencia, lo que contribuye a que vuelvan a hacer negocios.

Otro motivo para considerar la posibilidad de aumentar las ventas es que puede reducir los costes de adquisición de clientes, ya que atraer nuevos clientes puede costar más que ofrecer ofertas premium a los clientes actuales. Esto puede traducirse en más ventas con menos esfuerzo. Por ejemplo, si tus costes totales son de media 500$ por venta y cada cliente gasta una media de 550$, tu margen de beneficio es de 50$. En comparación, si puedes aumentar las ventas para que los clientes gasten una media de 650$, tu margen de beneficio se triplicará hasta alcanzar los 150$.

¿Cuáles son las mejores prácticas para aumentar las ventas?

Sigue estos consejos para asegurarte de que tus esfuerzos de aumento de ventas sean efectivos:

• Investiga a los clientes: obtén todo lo que puedas sobre los clientes y su intención de búsqueda en función de los productos que estén considerando. Esto podría incluir el uso del análisis de datos para estudiar el comportamiento y los patrones de compra de los clientes.
• Investigue sobre los productos: infórmese sobre los productos y las características para poder hacer sugerencias relevantes. La investigación de productos (por ejemplo, el análisis de productos similares y las opiniones de los clientes) puede ayudarte a establecer asociaciones informadas y a detectar oportunidades para ofrecer un mejor apoyo a los clientes.
• Haz recomendaciones relevantes: evita hacer sugerencias que parezcan irrelevantes, aleatorias o desconectadas de la experiencia del cliente. Las recomendaciones correctas deberían parecer lógicas y, por lo tanto, provocar un mínimo de dudas por parte de los clientes.
• Ten en cuenta el momento oportuno: presenta opciones de venta adicional en momentos naturales del proceso de compra. Incluso las mejores recomendaciones pueden fracasar si no es el momento adecuado.
• Comunique el valor: haga hincapié en los beneficios adicionales para que el precio más alto tenga sentido.
• Genere confianza y seguridad: conecte a los clientes con productos que realmente se adapten a sus necesidades y resuelvan sus problemas.

De acuerdo con estas prácticas recomendadas, asegúrate de centrarte en el cliente, no en el precio. El importe de las ventas debe ser secundario a la garantía de que los clientes obtengan las mejores opciones en función de sus objetivos y preferencias. Con este enfoque, el aumento de las ventas debería ser una consecuencia de la preocupación por los intereses del cliente.

7 formas de aumentar las ventas en la tienda de Amazon y más allá

1. Optimiza los listados de productos
2. Construye una marca
3. Haz un escaparate
4. Publica anuncios digitales
5. Incentive con los ahorros de los clientes
6. Ofrezca opciones de personalización
7. Agrupe los productos

1. Optimiza los listados

Una forma eficaz de aumentar las ventas en la tienda de Amazon es ofrecer variantes en las páginas de detalles del producto. Esto permite al cliente ver las versiones disponibles de un producto de un vistazo. Por ejemplo, podrías vender un armario con cuatro cajones por 45 dólares u ocho cajones por 75 dólares. Cuando el cliente consulta una variante, el precio de lista se actualiza para reflejar cualquier cambio.

Además de crear variantes, también puedes optimizar los listados de productos de la siguiente manera:

• Usa una variedad de fotos de alta calidad
• Redacción de un texto de marketing que se centre en las mejoras y beneficios del producto
• Añadir palabras clave orientadas al cliente y de fondo para la optimización de motores de búsqueda (SEO)

Los vendedores profesionales que venden productos genéricos o tienen una marca inscrita en el Registro de marcas pueden crear contenido sobresaliente para mejorar las listas de productos y destacar las ventas adicionales. Por ejemplo, puedes ilustrar las funciones avanzadas de un producto con imágenes cautivadoras o utilizar gráficos comparativos para mostrar las opciones de mejora en paralelo.

2. Construye una marca

Una forma poderosa de aumentar el valor de los productos a los ojos de los clientes es desarrollar su propia marca. Los clientes suelen estar dispuestos a pagar más por un producto cuando se presenta con un embalaje profesional, una marca o un logotipo claros y otros elementos clave de una marca profesional. Estas señales también pueden ayudar a diferenciar los productos de la competencia y mostrar lo que hace que su empresa sea única.

A medida que los clientes vayan reconociendo tu empresa y confiando en ella, también podrás beneficiarte de una mayor fidelidad a la marca. Para fomentar la notoriedad, plantéate inscribir tu marca en el Registro de marcas en Amazon, un programa gratuito que te ayudará a crear y proteger tu marca.

Más información sobre Brand Registry

3. Haz un escaparate

Los vendedores profesionales con una marca inscrita en el Registro de marcas pueden crear una tienda de marcas para establecer un espacio exclusivo para sus negocios y productos dentro de la tienda de Amazon.

Amplía tu escaparate y capta la atención de los clientes destacando los nuevos lanzamientos, creando colecciones temáticas y mucho más. Por ejemplo, puedes presentar un producto superventas o el lanzamiento de un nuevo producto con combinaciones creativas de imágenes, lemas y otros elementos persuasivos.

Más información sobre cómo crear una tienda de marca

4. Publica anuncios digitales

Los anuncios de coste por clic (CPC) pueden ser una forma flexible y rentable de destacar las funciones avanzadas y guiar a los clientes hacia las versiones premium de los productos. Por ejemplo, los vendedores pueden llegar a audiencias relevantes en Amazon y fuera de ella mediante anuncios gráficos. Estos anuncios de CPC aparecen en la tienda de Amazon y en muchos otros sitios.

Considera la posibilidad de publicar anuncios gráficos para conocer a los clientes en los lugares en los que compran. Optimice sus anuncios con palabras clave, supervise la participación y observe cómo aumentan las ventas.

5. Incentive con los ahorros de los clientes

Un incentivo bien estructurado puede convencer a los clientes de que compren más de lo que comprarían de otro modo. Estas son algunas estrategias que puedes utilizar para aumentar las ventas ofreciendo descuentos a los clientes en la tienda de Amazon:

• Aumenta las ventas con un cupón, una oferta o un descuento en el precio. Puedes estructurar una oferta especial para que cuantos más clientes compren, mayores serán los ahorros.
• Llega a clientes empresariales y aumenta tus ventas entre empresas (B2B) con descuentos por volumen a través de nuestro programa Amazon Business.
• Ofrezca a los clientes la posibilidad de suscribirse para recibir entregas periódicas de sus productos favoritos a través de nuestro programa Suscríbete y ahorra.
• Los representantes de la marca y los distribuidores autorizados pueden utilizar las promociones personalizadas para los productos que cumplan los requisitos y ofrecer descuentos a determinados grupos de audiencia, como los clientes recientes o los que han abandonado sus carritos de compras. Los clientes que cumplan los requisitos pueden ver estas promociones en los resultados de búsqueda, en las páginas de detalles del producto y en otras ubicaciones.
• Ofrece envíos rápidos y gratuitos a través de Fulfillment by Amazon (FBA). Logística de Amazon es un programa que te permite subcontratar la gestión logística de los pedidos de los productos aptos y ofrecer a los clientes el envío gratuito en dos días a través de Prime. También puede ayudarte a ahorrar tiempo y escalar de forma más eficaz.

Todos estos métodos pueden ayudarle a garantizar ingresos recurrentes para su empresa.

6. Proporcione opciones de personalización

Permitir que los clientes pongan su toque personal en un producto puede ser una forma excelente de aumentar sus márgenes. Si vendes productos personalizables, puedes registrarte en nuestro programa Amazon Custom para atender a los clientes que desean personalizar, configurar o ensamblar productos para que se adapten a su visión única. Por ejemplo, los clientes pueden añadir sus iniciales a una mochila, personalizar una taza de café con una imagen o un eslogan o grabar una pieza de joyería.

7. Agrupe los productos

La agrupación consiste en agrupar varios productos para ayudar a los clientes a explorar tus ofertas y comprar más artículos. Puede reducir tus costes operativos al agilizar áreas como la gestión del inventario y la gestión logística. Por ejemplo, podrías ahorrar tiempo y dinero si no tuvieras que empaquetar y enviar varios productos por separado.

Los vendedores profesionales de la tienda de Amazon a los que se les haya asignado un rol de representante de marca pueden crear paquetes virtuales para los productos aptos que estén inscritos en Logística de Amazon.

Más información sobre los paquetes virtuales

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Puede parecer mágico cuando un cliente encantado se conecta con el producto perfecto para cumplir sus objetivos y su presupuesto. Ayudar genuinamente a un cliente no tiene precio, y los ingresos adicionales por ventas pueden ser una ventaja adicional.

Para obtener los mejores resultados, considera las ventas adicionales como un ejercicio para conocer los corazones y las mentes de los clientes. Con una comprensión clara de las tendencias y los patrones de compra, puede integrar sin problemas las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas en su modelo de negocio.

*Una cuenta de vendedor profesional cuesta 39,99$ al mes más las comisiones de venta. Más información